Есть один вечный вопрос, который звучит в голове любого создателя чего-то своего. Настоящий хорор, если честно: почему продукт, в который ты вложил душу, мозги и приличную часть здоровья (не дай бог покажут новое морщиноуглубление после дедлайна, да?), вдруг как-то не ловит отклик? Отзывы теплые, а клиенты всё равно будто где-то там, на Луне, машут рукой из иллюминатора — «мы ваc знаем, у вас классно, НО…»
Когда я только начинала делать свои дизайны и пыталась рассказывать миру, зачем вообще эти макеты, презентации и «цвета-логотипы» нужны, я буквально ломала голову: ну почему никто не визжит от восторга, как на распродаже в Заре? Серьезно, ценностью же всё пропитано! Но, как оказалось, не для всех.
Что же происходит? Тема болезненная, но как без этого. Даже дизайн — штука с душой. Только всегда есть подвох.
В чем тут загвоздка?
Успех любого, абсолютно любого продукта — не в том, что ПРЕДЛАГАЕШЬ, а в том, как это ВОСПРИНИМАЮТ. И вот тут мы с вами начинаем играть в залипательное лото «угадай, что у меня внутри упаковки». Вроде же видно красивую банку, но что там — никто не знает.
Можешь тысячу раз говорить, что твой продукт круто решает боли, но если покупатель не видит для себя личного смысла — всё это уходит на фон. Людям часто кажется, что ценность — это когда у банки написано «минус 16 кг за 2 часа». Вот тогда щитают, что ОНО работает. А твой, такой умный, такой стильный, такой полезный продукт — остаётся интегрироваться разве что в подборку красивых картинок для Пинтереста.
И ты стоишь, как продавец с аккордеоном. Да, весело, но никто не покупает билеты на твой концерт.
Проблема №1 — Люди не понимают, ЗАЧЕМ им это
Распространённая ошибка — мы как будто до конца не объяснили, почему именно наш продукт — находка века. Часто из-за того, что мы, создатели, каждый день варимся в своей «суперспец.мегаэкспертной» теме, где всё и так очевидно. Нам кажется, что у всех перед глазами сразу мелькают преимущества, выгоды, целая простыня причин, почему ТОЛЬКО у нас брать. А клиент… ну, он не экстрасенс. Он вчера узнал, что к фирменному стилю вообще шрифты подбирают. И опять вчера — что логотипы делают не только дети в WordArt.
Проблема №2 — Человек не увидел себя с этим продуктом
«Ну, красиво, конечно, но как это конкретно мне поможет?» — вот реальный голос клиента в голове. Без образа применения, без «до» и «после», без живого кейса из жизни — всё, ты проиграл. Для мира твой продукт так и остался за стеклом «посмотреть, не трогать». А показал бы, как реальному человеку из соседнего подъезда стало проще с твоим продуктом — всё, магия случилась.
Проблема №3 — Облака вместо конкретики
Ощущение ценности не рождается из красивых абстракций, названий и пустых лозунгов. Никто не ищет «максимально эффективные решения» (я сейчас, кстати, чуть сама не зевнула). Все ищут свои микро-выгоды: быстрее, проще, дешевле, красивее — и чтобы завтра результата было видно. Как вот та чашка кофе, которую ты держишь утром: что должна быть — никакого долгого ожидания, только горячий, крепкий и чтобы бодрил.
Проблема №4 — Неправильный акцент
Часто вся энергия идет в то, чтобы ОБОСНОВАТЬ продукт, а не ПОКАЗАТЬ в деле. Перечисляешь возможности, фишечки, сравниваешь с конкурентами — только вот за всем этим не видно… человека. Ну того, кто купил. Кто выдохнул после первой недели, и сделал вывод: «Вот теперь я наконец-то понял, зачем столько шума вокруг этих гайдов/наборов/макетов».
И что с этим делать?
(Вопрос — олдскул-рубрика: «А что делать-то? Всё грустно?»)
- Во-первых, стать переводчиком. Переводи свой продукт на язык клиента каждый раз, когда публикуешь что-то в ленте или рассказываешь в личке. Не «у нас самый аутентичный айденти-кит», а «вы сэкономите кучу нервов, потому что макет — уже готов, и тебе не нужно десять раз объяснять, как выглядит твой стиль».
- Во-вторых, покажи продукт через истории. Да-да, не просто сертификаты и отзывы («Мне всё понравилось» — не прокатывает). Покажи, как было до и после. Покажи эмоции, решения, реальную экономию времени и нервов, когда вместо хаоса — чёткая система.
- В-третьих, влезь в тапки своего клиента. Прям по-честному. Поспрашивай — чего боятся, что раздражает, что бесит в похожих сервисах, что ОНИ ждут. Там столько инсайтов, что мама дорогая. Твой продукт начнет меняться прямо на глазах, когда будешь смотреть его глазами клиента, а не идеального маркетолога из книжек.
- В-четвертых, больше конкретики. Покажи, как ТВОЙ продукт подойдёт этому конкретному человеку, а не медитирующей аудитории абстрактных единорогов.
- В-пятых, не забывай про эмоции. Люди иногда покупают вообще не то, что им нужно. Но если ты подаришь им ощущение заботы, легкости и возможности выдохнуть — они купят и придут ещё.
- Вишенка — будь собой. Никто не любит скуку и вылизанную бесполезную рекламу. Чувство юмора, здравый разум и намёк на самоиронию не убивают продажи, а собирают тех, кто реально нужен.
Как понять, что ты попал в точку?
Легко: приходит клиент и говорит — «Блин, почему раньше не знала, что так можно?» Вот это — наивысшая оценка. Не лайки и не количество подписчиков, а когда человек, абсолютно незнакомый, вдруг пишет: «Спасибо, вы изменили моё утро/работу/жизнь». Серьёзно, ради этого можно и завтрак от кофе отделить (ну или просто не есть хот-дог перед сторисами — проверено).
Короче говоря:
Увидеть ценность в продукте — задача не только вашего таланта, но и вашего умения разговаривать с клиентом на одном языке. Без бабочек в животе, но зато понятно, честно и с примерами. Если у клиента после ваших сторис или сайта появляется ощущение, что вопрос закрыт — вы всё делаете правильно.
А у вас бывало такое, что продукт — вроде «вау», а ценности не видно? Как выкручивались? Делитесь историями, потому что в нашей тусовке честные фейлы — самая полезная вещь для роста.
Пошла делать кофе и думать над новыми упакованными смыслами для своих макетов. А вы тут не теряйтесь, пишите свои кейсы. Вдруг открою для себя следующий способ донести ценность так, что и Маркетинг плакать перестанет.
Обнимаю,
ваша Катя, 25 лет (с душой, но без фирменных лозунгов)
Как эксперту найти свой стиль и выделиться на рынке?
Переходи и скачивай гайд: https://t.me/KatgruBot?start=b_A3w1tLqLiL
Подписывайся на мой тг-канал, чтобы не терять клиентов из-за «дешёвого» визуала и собирать упаковку, которая продаёт — быстро, понятно и без лишних заморочек:
https://t.me/katgru_design